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A Cloud Computing ou Computação na Nuvem, impõe um novo desafio financeiro
as empresas de tecnologia. O desafio de como precificar corretamente esses
modelos de contratos e como conseguir o capital necessário para financiar os
equipamentos e infraestrutura. 

Esse novo
formato de prestar os serviços, que embarca o SaaS – Software as a Service, o PaaS – Plataforma as a Service e o IaaS – Infraestrutura as a Service, requer muita atenção da área de
finanças na hora de definir os preços e regras do contrato.

De certa
forma esse modelo já é adotado pelas empresas de Telefonia Celular a um bom
tempo. Elas fornecem um aparelho celular ao cliente, e uma gama de serviços que
serão prestados no decorrer do contrato. Você está comprando seu celular como
serviço.

Da mesma forma no modelo de Cloud Computing as empresas de TI entregam
um pacote com serviços, equipamentos, softwares e toda a infraestrutura
necessária, como serviços. 

Esse modelo tira dos clientes o

peso do investimento
inicial e divide os ganhos da infraestrutura compartilhada.


A princípio é o cenário perfeito para todos. As empresas de TI incrementam
as vendas de serviços com receita recorrente, e compartilhando a
infraestrutura, devem gerar também um aumento da margem bruta dos serviços. Os
clientes por outro lado não precisam mais gastar somas vultuosas em (CAPEX –
Investimentos de Capital) e terão sempre uma infraestrutura atualizada pagando
um “aluguel” mensal.

Klaus Ehmke da Akurat
Consultoria
 alerta que apesar de parecer um cenário
perfeito para todos, esse modelo impõe grandes desafios tanto as empresas de TI
na hora de precificar os contratos como aos compradores que devem se preocupar
com as multas para sair dos contratos.

O grande desafio das empresas de TI são as inúmeras variáveis financeiras
que precisam ser consideradas na formação do preço, e que podem impactar muito
a rentabilidade futura dos contratos. Ser conservador pode resultar em perder o
contrato para o concorrente e ser ousado pode representar grandes prejuízos futuros.
 Alguns exemplos dos desafios na precificação dos contratos são:

  • Disponibilidade de Capital e/ou Crédito – Todo o investimento inicial, conhecido como “CAPEX” –
    (Investimento de Capital), que os clientes não querem ou não tem como investir,
    precisa ser feito pela empresa de tecnologia, que precisa dispor de recursos
    próprios ou de crédito para financiar esses investimentos. Pequenas e médias
    empresas vão ficar de fora de grandes contratos.
  • Infraestrutura Compartilhada – Um princípio básico do Cloud
    Computing é compartilhar a infraestrutura e esse é um grande desafio na hora de
    definir o preço. Como efetuar o rateio da infraestrutura compartilhada? Quem
    banca a infraestrutura ociosa? Quanto de ociosidade deve ser incluída no preço
    de cada contrato? Outra variável que pode fazer o preço ficar mais baixo, a
    margem mais alta, mas pode representar prejuízos se estimadas erroneamente.
  • Custo de Capital – Qual o custo de capital a ser
    considerado no preço? Como os contratos tendem a ser de longo prazo as empresas
    de tecnologia precisam estimar a taxa de juros futuro, considerar a taxa média
    de seus financiamentos de capital, considerar o risco pais, o “WAAC”, etc, etc.
    Alguns poucos pontos percentuais de diferença na estimativa podem determinar um
    preço mais baixo para ganhar a concorrência, mas também podem acabar em
    surpresas negativas no futuro.
  • Prazo do contrato – O prazo influencia
    significativamente no preço. Um contrato de 5 anos terá os investimentos
    diluídos em 60 meses, e claro, o preço mensal vai fica menor que em um contrato
    de 3 anos. Os clientes querem pagar o preço de um contrato de longo prazo mas querem
    assinar contratos de no máximo um ano de vigência.
  • Multa no cancelamento – Óbvio que o prazo do contrato
    impacta no preço final, mas de nada adianta um contrato de longo prazo sem uma
    multa por cancelamento antecipado que cubra todos os investimentos que foram
    feitos no contrato. Determinar essa multa para cada momento do contrato é um
    grande desafio no modelo de Cloud Computing.
  • Vida útil dos equipamentos – A vida útil dos equipamentos é
    fator determinante na formação do preço. Na hora de tentar ganhar o contrato é
    grande a tentação de incluir um ano a mais na vida útil do equipamento, mas se
    você precisar substituir o equipamento antes do final da vida útil que foi
    estimada, certamente reduzirá muito a margem de seu contrato.
Com tantas variáveis, não dá para saber porque seu preço é diferente do
seu concorrente que ganhou o contrato, ou por que a sua margem real, está mais
baixa do que a que foi planejado na venda.

Na hora da precificação sempre há o dilema em ser mais agressivo em
algumas premissas para ter um preço mais competitivo e ganhar o contrato, ou
ser conservador, reduzir os riscos e talvez perder o contrato para o
concorrente. Como ponderar esses fatores é o grande desafio.

Vender soluções de TI no modelo de Cloud Computing está se tornando um
desafio financeiro mais complexo do que o desafio tecnológico.


Todo cuidado é pouco pois o crescimento de receitas não pode acontecer
com base em premissas financeiras que podem representar um grande problema
financeiro no futuro.


Autor:
Klaus Ehmke
Sócio Diretor da Akurat Consultoria
Executivo Financeiro de empresas de Tecnologia
Membro associado ao IBGC

klaus@akurat.com.br
www.akurat.com.br

Post Author: Akurat

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